Satışa Değil Tahsilata Dayalı Prim Sisteminin Önemi
Toptan dağıtım ve pazarlama şirketlerinde yapılan en büyük yönetimsel hata, saha satış temsilcilerine sadece kestikleri fatura tutarı üzerinden prim vermektir. Bu yaklaşım plasiyerlerin batık veya ödeme kabiliyeti düşük müşterilere kontrolsüzce mal satmasına ve şirketin kasasında ciddi tahsilat krizleri doğmasına neden olur.
Sürdürülebilir bir büyüme sağlamak için prim hakedişi malın satıldığı gün değil; faturanın tahsil edildiği gün ve tahsilat vadesine göre hesaplanmalıdır.
Saha Ekibi İçin Adil ve Motive Edici Prim Modelleri
Plasiyerlerin şirket hedefleriyle uyumlu çalışmasını sağlayan kanıtlanmış prim hesaplama yöntemleri:
- Tahsilat Vadesine Göre Kademeli Prim: Vadesinde ödenen faturaya %3, 30 gün geciken faturaya %1 prim verilmeli, 60 günü aşan tahsilatlarda prim sıfırlanmalıdır.
- Kar Marjı Esaslı Hakediş: Düşük iskonto ile yüksek karla satış yapan plasiyere, yüksek iskontoyla malı ucuza bırakan plasiyere kıyasla daha yüksek prim oranı tanınmalıdır.
- Yeni Müşteri Kazanım Bonusu: Şirket portföyüne yeni ve düzenli ödeme yapan cari kazandıran satışçılara ek maktu prim ödenmelidir.
- Kotasyon ve Hedef Aşımı: Aylık ciro veya ürün grubu kotasını aşan personele çarpanlı barem uygulanmalıdır.
Mobil Cihazla Sahada Sipariş ve Tahsilat Yönetimi
Saha temsilcisinin araba bagajında fatura koçanı ve katalogla gezdiği dönemler geride kalmıştır. Müşteri kapısındayken canlı stok ve bakiye görmek satış gücünü ikiye katlar.
- Plasiyer cep telefonundan müşterinin risk limitini ve açık faturalarını anında görsün.
- Sahada mobil yazıcı veya bluetooth pos ile kredi kartı tahsilatı yapıp makbuz üretsin.
- Günlük ziyaret rotası belirleyerek müşteri ziyaretlerinin verimliliğini GPS üzerinden denetleyin.
- Müşterinin yanında girilen sipariş doğrudan merkez depodaki hazırlama ekranına anında düşsün.
- Plasiyerlerin ziyaret etmediği atıl müşterileri harita üzerinden tespit ederek rota optimizasyonu yapın.
- Şüpheli alacak riski doğuran müşterilerde saha personelinin satış yetkisini merkezden askıya alın.
- Kampanyalı ürünlerin satışı için saha ekibine geçici prim çarpanları uygulayarak stok eritme hızını artırın.
- Plasiyerlerin tahsil ettiği çeklerin vadelerini sisteme aynı gün girmesini sağlayarak risk takibini güncel tutun.
- Saha personelinin araç stoklarını günlük yükleme ve boşaltma fişleriyle merkez depoyla birebir eşitleyin.
- Müşterinin çek karşılığı yaptığı ödemelerin protesto geçmişini anında sorgulayarak sevkiyatı durdurun.
- Saha ekibine haftalık tahsilat hedefleri koyarak vadeli alacakların dönüş hızını artırın.
Saha Otomasyonu ile Şirket Karlılığını Artırın
Ay sonunda hangi personelin ne kadar prim hak ettiğini excel tablolarında saatlerce hesaplamak yerine, sistemin tahsilat raporlarıyla prim bordrosunu otomatik çıkarması gerekir.
Stok Pratik Saha Satış (Plasiyer) Modülü sayesinde temsilcilerinizin rota, sipariş ve tahsilatlarını canlı takip edebilir, tahsilata bağlı primleri hatasız hesaplayabilirsiniz.